寄居蟹是一种依附其他贝类的壳生存的动物，一旦失去“依附体”，它便失去了生存能力。电脑周边产品，犹如寄居蟹，是依附于电脑而存在的！
裕宝伟业集团作为迪斯尼和华纳的电脑周边产品授权生产商，虽然其生产的米老鼠键盘、维尼熊 CD 包、汤姆杰瑞电脑包等等在全球几乎每个地方都能看到，但在品牌寄居在“迪士尼”这个强大的品牌，在这样“双寄居”生存环境之下，企业虽取得了高速的成长， 其风险也是不言而喻的，裕宝伟业集团刘总玩笑道：“我们都是为迪士尼打工的”！如同所有以 OEM 、 ODM 及授权品牌生产的企业家一样，拥有一个强势的品牌一直也是他的梦想，正是这个几乎所有中国企业所共有的梦想！虎跃与裕宝伟业走到了一起！
一、裕宝伟业的“寄居”困境
早在2002年以前，裕宝伟业的前身企业已经成为全球最大的CD包生产企业之一，从2003年开始的文具类迪斯尼授权及对商超渠道的全面启动，更使得裕 宝伟业的产品迅速在国内市场全面铺开，成为中国CD包市场的第一品牌，但随着互联网时代的到来，移动存储技术的革命性发展，CD存储市场被不断的替 代，CD包产业已经开始呈现颓势，裕宝伟业洞察到这一趋势，在2004年将其产业迅速延展到了键鼠领域，2005年更将迪士尼品牌授权扩展至CE类（键 鼠、机箱、耳机等等），并启动了迪斯尼电脑周边类品牌加盟专卖系统，但随着“迪士尼”事业的不断扩大，裕宝伟业的领导者也发现，授权品牌所占EBOX国内 销售比例高达80%，高额的授权费不仅仅是大大增加了产品的成本，更由于企业资源大量被授权品牌挤占，对消费者及渠道的研究显示，对EBOX品牌认知度极 低，并将其作为了“迪士尼电脑周边产品 ”的“代工品牌或渠道代理品牌”，裕宝在不知不觉中成为了迪士尼的“打工者”！
二、迪斯尼的启示
为什么迪斯尼系列的电脑周边产品会如此畅销？这里仅仅是人们对“迪士尼“这一品牌的喜爱或对卡通类产品的热爱?不是！
随着ipod、sony粉红电脑、EPC的畅销，数码产品、电脑从最初的“高科技产品”“生产资料”“商用办公工具”早已进入“个人数码产品”甚至“个 性化玩具”的“个性化“时代，但电脑周边产品行业依然 “灰黑现象”弥漫，产品的设计都是以强调功能为主，而忽视了母体市场的变化及消费者对个性、创意的需求变化。市场几大知名电脑周边品牌对个性化、情趣化产 品关注度不强。使得迪士尼电脑周边系列的出现，迅速引起了渠道及消费者的极大关注，迅速脱颖而出成长成为市场的流行品牌。
事实上，喜爱迪斯尼 的顾客一定是追求个性和创意产品的、但不是所有喜欢个性化产品的人都适合或喜爱这类卡通类产品的！这使得EBOX在迪士尼的身后发现了一块更为广阔的市场 空间！这就是EBOX未来的主战场，其实，并不是没有人发现这个市场，这一行业内大企业有实力做，但是却难轻易改变其既有的整体的产品风格及品牌形象。小 企业好掉头但是却缺品牌少规模。缺乏清晰的战略指导，在品牌传播、渠道建设、产品推广上缺乏优势，使得在这一市场“个性化”的企业“能赚钱，做不大”，裕 宝EBOX作为一个“新品牌”，在这个行业里较之大企业有更多的灵活性，较之一般小企业，以及具备了相当的规模优势。随着电脑及周边产品市场对个性化产品 需求日益的扩大，这一“非主流市场”必然会成长成为“主流市场”，EBOX，势在必得！
三、时尚行业的学习者，电脑周边行业的领先者
电脑周边行业的品牌及产品风格在追随着电脑（笔记本）这个“母体行业”，而电脑这个母体行业又在向谁学习呢？向时尚业学习，在此之前，sony凭借其个 性化迅速超越了东芝、富士通这些老牌的笔记本企业，苹果也凭借其个性化也获取了稳定的销售份额及利润，甚至连飞利浦也开始和施华洛世奇合作推出水晶系列的 u盘耳机，这些品牌的成功，无不在告知我们一个规律，谁先洞察并把握住了顾客对个性化及时尚的需求，谁就能打破市场的僵局，领先并反超所谓领导品牌
EBOX必须迅速行动，实施对个性消费者心智资源控制，成为个性化、情趣化产品领航者；借助品类成长达成品牌成长，实现品牌领导品类，达成“裕宝就代表着情趣化电脑周边产品”的目地。
EBOX作为“情趣化的品牌”，表达的是轻商务（Easy Mobil Business）的品牌定位，那该用什么符号去承载这个理念呢？通过对消费者心智需求的分析，我们知道，消费者喜欢的“情趣”包含着：时尚的、快乐的、 幽默的、浪漫的、激情的、亲切的、有趣的、轻松的、伤感的。那什么载体涵盖这些精神需求呢？音乐。音乐是最简洁、包容的、大众熟知的文化载体，音符自然而 然成为EBOX的标识符号。
（一）产品是品牌的第一载体
所有的“大牌”都有个共有的特征：把它的logo盖住，顾客照样能分辨出他是哪个品牌的产品——
把苹果logo盖住，你一样知道这是苹果的产品；把thinkpad的logo盖住，你一样知道这是thinkpad；把LV或者GUCCI的标识盖住，你也知道这个女孩拿的是个“好贵好贵的包包”。
这一点，极大的满足了他的顾客的“虚荣心”！为什么他们能做到？而方正做不 到、爱国者做不到，万利马做不到，TCL做不到？很多人归之于“他们已经形成了他们的产品风格”！是这样的吗？NO!那仅仅是因为他们都有自己的“品牌基 因”，哪些掩藏在产品身后的基因无时不刻在提醒你：我是谁？我来自何处？
苹果的基因是“直线+小圆弧”；thinkpad的基因是“哑光黑 色+红点”（为什么thinkpad的钢琴漆面及彩色面板系列没人要？因为联想把thinkpad的魂给弄丢了，彩色的thinkpad还是 thinkpad吗？山寨版的thinkpad是不会招人待见的），那EBOX的品牌基因该是什么？
这是一个非常令人烦恼的问题，EBOX的产品线太长了：鼠标、耳机、机箱、电脑包、鼠标垫、音箱、CD包、电脑托盘、炫彩贴、U盘、摄像头……这么多的产品，你如何让人家一看就知道似乎EBOX而不是别人家的？我们从中找到了一条规律！
所有电脑周边类产品无非两大类、其中都有共性！
1、ce类，所有ce类的产品都有电线及usb头
2、非ce类，所有非ce类产品都为织物及基本都有拉链
既然找到了共性，那这些看似不起眼的部件就成为了EBOX置入“品牌基因“的载体，音乐是EBOX的标识，五线自然而然成为品牌基因的注入元素。
有着国家作为产品背书，能给消费者带去更多的信任感并提升品牌给予消费者的心理价值。那EBOX的背书是什么呢？裕宝伟业，一个全球性、国际化的集团；EBOX，一个有创意的电脑周边产品。二者融合，EBOX的背书浮出水面——“全球领先创意（电脑）装备”。
（二）三大系列，品牌活力新生
而电脑周边产品的使用人群年龄跨度很大，从5岁的小孩子到35岁的青年人都在使用，不可能生产一类产品就能全部满足这些人，生产卡通形象的产品，儿童会 喜欢，但是有些年轻人就会觉得幼稚。EBOX不可能满足每个人的个性化需求，但潮流不是属于一个人的，而属于一群人。converse有自己的“粉丝 群”，哈雷-戴维森(HARLEY-DAVIDSON)摩托各个系列也拥有自己的“车迷团”，这些群体有着相同的特征和爱好，所以我们对电脑周边产品的使 用人群进行了分类,找出了EBOX的三大消费群体，并设计了相应的三大系列产品。
纯真系列：5—25岁的儿童、学生、童心未泯的成人，他们追求纯 真、可爱，所以我们给她们设计了以童趣的、女性化的、活泼的、卡通风格、漫画风格为主的产品。在这个系列中我们成功的将迪斯尼和华纳的品种包括在内，将现 有Disney的产品EBOX品牌化，实现了Disney与EBOX的品牌符号绑定，完成了迪斯尼消费向EBOX消费转变。在这一产品设计中，EBOX成 功的绕开路子，把迪斯尼反包进自己的品牌里，同时借此还提升了品牌的一个认知和美誉度。
活力系列：17—25岁的前卫达人类，他们前卫而有活力，他们喜欢运动，追求新潮，所以我们设计了以动感、前卫、新锐、炫为主的活力系列，产品的开发上我们参考学习跨行业的如nike、puma、only等受年轻人追捧的知名品牌，把FIFA的原有品种划入EBOX旗下。
优雅系列：25—35岁的时尚白领，他们更喜欢轻松的适度的东西,所以我们设计的优雅系列就以庄重而轻松，严谨而不失品味的风格为主，迎合这部分人群的口味。
在产品的开发设计中，虎跃的设计师几乎跑遍了京城所有时尚的地方，从卡通纯真产品中挖掘亮点，从活力青春时尚产品中寻找灵感，从高档奢侈品中汲取精华，学习最前沿的产品的优点，追求最时尚的潮流去迎合最主流的消费需求，从而保证了最新锐的产品设计。
（三）EBOX“创意”营销
1、终端
电脑周边产品的购买地分别有电脑城，IT产品KA，商超，家电卖场，箱包卖场。其中电脑城销售全线产品，销量大，价格透明，利润薄，但是购买的人群是最 专业的，而且比拼的都是性价比，专业性和功能性。而IT产品KA和家电卖场是个品牌阵地，商超则是销售文具、包袋为主，箱包卖场则专营包袋，这几个市场相 对产品溢价高，渠道成本高，主要核心竞争都是品牌，而在IT产品KA购买的人群除了电脑城购买人群外相对其他都比较专业。。
EBOX要占有的 是情趣化需求的消费者，所以主消费群体不是专业的或是电脑游戏玩家，而是用电脑作为工具，同时又彰显自我个性的人群，他们除了极专业的人士外，更多的是非 专业的消费群。所以主消费渠道并不一定是在电脑城内，或低端的耗材批发市场，而是在电脑城内中高端的品牌专卖店、3C卖场、商场超市等。但在电脑周边产品 市场的消费人群研究中我们又发现，不论女性男性，他们更多的选择在电脑城购买产品。
根据以上的分析，所以我们就制定了互补的方案——“主场佯 攻，蓝海决胜”。也就是在电脑城，我们以经销商的运营模式投入全线产品走量占利，针对专业的但又喜欢个性化产品的人群，其余的卖场则针对非专业人群，用以 树形象，抢占利润。在品牌专卖店实行特通代理制，铺开CE、文具类产品，其他的则采取直控加直授的运营模式。
2、渠道（DQ的启示）
美味的DQ冰激凌和吉野家都属于合兴餐饮集团，但DQ为什么要在自己的家里——吉野家又专设一个店面卖呢？那是因为如果DQ和吉野家的快餐一起卖出，消 费者就会觉得这个冰激凌是跟快餐一起生产，是快餐的附属品，甚至觉得冰激凌里面有“吉野家牛肉”的味道，冰激凌就显得很低档，所以才有了吉野家和DQ “店中店”的模式，既节省了空间成本，各自也拥有自己独特的风格以突显品牌文化特色，同时提高了消费者对双方的接触频率和影响力。
裕宝现有渠 道操作是直接管控KA（超市），不存在代理商，但是又存在经销制，造成了流程的紊乱，控货不严，经销商责权不清而导致窜货，砸价竞争以及销售假货的局面。 基于这种情况，我们决定对裕宝的渠道进行重新梳理，整合渠道资源，借鉴DQ的模式，做到“物尽其用，人尽其责”。
首先我们给裕宝设置了大 区总监加渠道经理的操作方式，建议将全国市场划分为华东、华北、并设各大区总监负责统筹管理。其次是设置“店中柜”，在品牌专卖店里设置EBOX的专柜， 充分利用裕宝产品情趣化的特性作为专卖店品牌的补充，实现裕宝蓝海竞争。最后成立裕宝的“KA部”，裕宝全面承担全部渠道职能，对全国性的大型连锁超市及 大团购分销实现直营，有效的防止了渠道的混乱。
3 、价格卡位
从市场上我们发 现，周边产品的价格跨度很大，比如罗技的键盘从50 — 1200不等，但走俏的主流产品一般都在160—400块的区间跨度，而中端领导品牌——双飞燕的键盘最贵的也就两百多块，主流的价格也就几十块钱。同时 我们也分析了电脑包、耳机、鼠标垫等高端品牌和中低端品牌的价格，最后发现，如果EBOX定价在双飞燕这样的中低端品牌的价格，只能被消费者认定为低档货 色，而如果定价太高，消费者的购买能力又达不到，所以我们从中找到主流品牌价格标杆，使用竞争定价法，依据主流品牌的主流定价进行价格卡位，把终端价格设 定为“上顶下压，中高价位”，把裕宝产品零售价格定价于：低于市场同类一线产品，但又略高于中档同类产品，以针对性指向目标消费人群，体现产品情趣化风格 带来的产品溢价，达成消费人群最大化。
裕宝由于现有渠道的紊乱，价格体系上也表现为“ 经销价” 、“大户价” 、“放行价” 、“零售价” 、“最低零售价”五个梯度。其中渠道定价有三个层级，直接造成了目前渠道混乱，窜货砸价严重的现象。只有价格统一，才能保证 EBOX 的盈利和品牌信任度。所以我们建议裕宝渠道定价上建议施行统一供价，同时争取各地经销商的支持和信赖，对特殊渠道给于适当销售奖励与销售补贴的方式控制窜 货现象。变明利为暗奖，提高经销商或零售商的积极性。
4、促销及传播
促销与传播活动的实施，无非就是构建品牌，在EBOX的传播中，重点是对EBOX品牌的传播，提高渠道和市场的认知度，同时在传播中实现迪斯尼品牌对 EBOX的转换让渡，刺激产品销售。消费者熟悉迪斯尼并不是因为Disney这几个字母，而是熟悉迪斯尼的经典卡通形象，所以在EBOX的促销及传播活动 中，迪斯尼仍然是裕宝最重要的传播资源，我们要用好、用足迪斯尼的卡通形象，将EBOX和迪斯尼卡通人物形象结合起来为EBOX服务。
由于裕 宝产品的状态和资金等条件上的限制，决定了EBOX在上市之初不会做大规模的高空广告。那只有产品包装和终端是消费者获得信息的最佳和最直接的途径了。所 以EBOX要立足终端，实现终端强势拦截。以终端为展示的平台，大量的置入EBOX产品，进行道具的展示传播，吸引消费者冲动性购买。并且媒体上配合，针 对招商，少量的做高空招商的广告，达到“宣销一体化”的目的。
后记：
2008电脑周边产品创新峰会暨裕宝伟业集团(中国)公司EBOX品牌发布会于2008年5月22日在广州市鸣泉居度假村举行。此次全球领先创意电脑装 备EBOX品牌中国首发合作区域达到30个省份，与会代表300人。全球领先创意的电脑装备产品、前瞻的营销理念、独具潜力的市场先机，吸引了众多与会代 表的慧眼。发布会上首发区域市场签约仪式中，共签定 16个省级代理。7月31日，EBOX品牌发布暨辽宁省招商大会在沈阳顺利召开，这代表了裕宝EBOX品牌进军辽宁市场迈出了重要的一步。看到裕宝的成 绩，虎跃无比的兴奋，裕宝的成功成了虎跃 “有创意的解决问题”的方法和定位有力的助推器。
