备注：虎跃营销与银鹭集团的合作，已有几个年头。最初双方的合作，即是源于这次策划银鹭花生牛奶的契机。
·前言·
2004年的银鹭还是家以八宝粥为主的食品企业，年销售在十几个亿。尽管市场份额在百分之五十以上并有所增长；但八宝粥已经处于行业的衰退期，为寻找新的销售支撑，并充分地利用其一直发展良好的饮料代工生产能力，银鹭选择了饮料品类作为其新的业务增长点。
为了实现饮料品类的突破，银鹭在前期做了两件事情，其一，在新品规划与品牌系统与此方面很有名的一家叫奥美的国际公司合作。其二，从康师傅和可口可乐等饮料巨头企业重金引入高管，想借助这些饮料巨头成熟的管理模式和市场操作模式快速启动饮品市场。然而，一款叫友谊的系列新品饮料，市场操作近一年，却让银鹭付出惨重代价，亏损近一亿。
专家已无能，银鹭情何堪？这样的背景下，银鹭找到了我们——虎跃营销。
·洞察饮品行业趋势 清晰产业发展方向 锁定战略核心产品·
初入银鹭，银鹭饮料产品线之丰富出乎虎跃的意料——几乎能够想到的饮料品类都能找到相应的产品：银鹭可乐；银鹭纯净水；茶不离、菊花茶、冬瓜茶；能量先锋-葡萄糖；七彩之橙；番茄有益；银鹭花生牛奶、银鹭天然椰汁……。显然，这些品类多数属于利基性产品，市场发展潜力极为有限。银鹭必须找到属于自己的战略核心产品，带动银鹭饮料的整体突破！虎跃认为：产品对于企业，既是策略性问题，也是战略性问题。没有对产品所属行业发展趋势的高度洞察，也就无法把握产品的长期的成长和发展，也就更无从谈起产品对企业发展战略的支撑。思维的高度决定了成功的与否。
其一，纵观饮料产业：碳酸饮料——瓶装饮用水——茶饮料——果汁饮料——运动饮料各领风骚三五年的发展历史，虎跃发现：现有饮料市场强势品牌几乎都是伴随着某一品类的风行而乘势而起的。某种意义上说，甚至可以认为饮料业是一个“时势造英雄”的行业！品类的兴起成就了品牌——瓶装饮用水成就了娃哈哈和乐百氏，茶饮料的兴起成就了康师傅饮料，果汁饮料成就了统一饮品，功能型饮品的兴起成就了脉动……
品牌只有搭上品类成长的快车、才可能取得高速的成长！饮料未来的品类发展方向是什么？银鹭还有这样的发展机会吗？
分析饮料品类的消费需求规律，不难发现饮料行业发展的几个趋势：
◆健康成为大方向：营养强化饮料、保健饮料、茶饮料、果蔬汁饮料、运动饮料、植物蛋白饮料等处于强势发展的态势。
◆从单一功能向满足复合需求转化：饮料的作用已不限于止渴。已经开始承担营养、保健功能乃至满足消费者情感、精神、文化需求（时尚、档次、情绪……）
◆品类界限开始模糊：果茶（果汁＋茶饮）、爆果汽（果汁＋碳酸）、花生牛奶（植物＋乳饮）、牵手（蔬菜＋果汁）……
通过梳理整个饮料行业的发展趋势，虎跃判定，未来的饮品一定是朝着功能化和营养化方向发展。同时也看到：植物蛋白饮料天生具备着“天然、绿色、营养、健康”的品类特征，符合饮料市场发展潮流和消费趋势。植物蛋白饮料极有可能成为下一轮的饮料消费热点，植物蛋白饮料市场存在巨大发展空间和良好的发展前景。
其二，更为重要的是，在饮料几大品类中，碳酸饮料、功能饮料、茶饮等市场都已经存在非常强势的成熟品牌；而与之不同的是，现有植物蛋白饮料市场竞争却相对平缓，竞争水平较低。在这一相对弱势品类市场的领导品牌与银鹭相比较，并不具备明显优势。市场存在被“颠覆”、“变革”的机会和可能。银鹭也同时具备了这样的能力和实力发动这场变革！银鹭完全有机会在植物蛋白饮料市场上反超竞争对手！成为这一品类市场的领导品牌，搭上品类成长的快车而实现品牌的突围。
植物蛋白饮料，成为了银鹭饮料产业的突破口——虎跃选定银鹭花生牛奶作为银鹭的战略核心产品！
·营销策略——颠覆教科书写的 找到适合自己的·
战略需要渠道、包装等一系列营销策略的支撑，才能很好地实施下去。
其一，渠道化精为简。虎跃项目组在企业诊断阶段，发现重金挖过来的康师傅和可口可乐的高管给银鹭带来的终端精耕与渠道精耕的市场模式并不是很适合银鹭自身。虎跃认为：以银鹭当时的规模还只是一只猴子，决不能学习大象的生存方式。这种精耕的市场模式意味着大量的资源与成本投入，作为银鹭根本是无法支撑的，同时这种巨额的费用成本很可能消耗了花生牛奶这个有希望成长为明星、金牛产品的发展动能。
这种情况下，虎跃给银鹭的建议是，放弃终端精耕、渠道精耕的市场模式。而是以产品细分、市场细分、品类细分，来发展经销商网络，由17个经销商代理发展到2000个经销商代理。使银鹭产品的市场流通效率大大提升，市场覆盖更加全面；而且投入在渠道方面的销售费用成本也节省了许多。
其二，颠覆传统包装，聚焦PET包装实现产品突围。研究饮料行业的发展趋势，自然不能缺少对饮料的包装形态的研究。通过对终端和经销商的大量走访，发现原有的银鹭花生牛奶分为三片罐、利乐包、PET三种包装形态，其内容物相同，包装风格、图形也完全一致。然而，因为包装形态不同，所进入的市场，所面对的竞品，所面对的消费人群都已经发生了改变！简言之，三种不同包装形态的花生牛奶实质上已经成为三种完全不同的产品：
三片罐花生牛奶：主要在三线市场及餐饮通路销售，用途以待客、送礼、佐餐为主（植物蛋白饮品传统市场），在终端货架排位中也大多与杏仁露、椰子汁等排在一起。
利乐装花生牛奶：主要用于早餐、补餐的饮品（牛奶、花式牛奶的主要市场）在终端货架排位中也大多与利乐包纯奶、花式奶排在一起。
PET装花生牛奶：则进入了即时饮品消费市场（这是整个饮料业最为主流、容量最大的一块市场！）。关键在于，迄今为止、还没有任何一个植物蛋白饮品切入这一市场。
PET 瓶包装的核心价值是便利性。当年瓶装饮用水一经推出便一时风靡。而康师傅、统一的茶饮料、果汁饮料一经以PET 瓶形态推出亦顺势而起。最终引发运动功能饮料这一品类市场爆炸性增长的也是一个PET 瓶的品牌——脉动！
所以，选定PET 瓶包装，摒弃其他非主流包装，又成为虎跃助力银鹭花生牛奶走向成功的又一因素。
其三，升华传统观念，诉求可感知，形象更时尚。消费者调研显示，“花生牛奶很营养”是消费者最普遍的一种认知；花生补血、牛奶营养也是消费者对这一产品名称最为直接的联想，但这种认知如何转化成为消费者可感知的产品诉求点呢？虎跃找到了“白里透红”这一在其他行业似乎已经用滥，但从未赋予在饮料上的概念。
如何把“白里透红”这个诉求点通过品牌符号表现出来？虎跃遵循了年轻化、时尚化、动感化、唯美化的品牌调性四化原则，迎合现有饮料主流消费人群的审美和喜好，采用了：时尚明星＋强势文化＋符号化传播。
时尚明星——张柏芝；强势文化——“运动文化”；符号——垒球棒的异化感叹号。最为重要的是……这三点完美有机的结合在一起，形成一个整体！
惊叹号成为一个贯穿银鹭植物花生牛奶所有传播的符号……在包装上，将惊叹号作为视觉主元素重新设计包装，大大的惊叹号一下子让银鹭花生牛奶从一大堆的饮料之中跳了出来。在电视及平面广告中，惊叹号和张柏芝手中的垒球棒一起张扬银鹭花生牛奶的青春和时尚，惊叹和炫耀着银鹭花生牛奶所带来的阳光一样的、“白里透红”脸色……
·后记·
2005年3月2日，在银鹭全国经销商大会上。虎跃营销的一系列创意和策划引起经销商强烈兴趣和共鸣。PET新产品在当天一次性订货量与去年同期相比已经高出了10倍！
2005年4月，新品到位的终端立即引起消费者购买，渠道实现回转，当月供货缺口达到了80万件。
接着，银鹭花生牛奶广告在中央台登陆。与此同时，银鹭在终端展开的“白里透红你最红”大型公关促销活动也在全国全面展开。
银鹭花生牛奶的突围成功证明了虎跃营销的价值，同时也证明了一个简单的道理——有名的公司未必是有用的公司。
